В этот раз мы взяли интервью у ТОП-менеджера Степана. Степан работает не в Харькове и даже не в Украине. В Новосибирске. Но от этого, наше общение не стало менее интересным. Итак, секреты успеха и советы для тех, кто хочет узнать больше об этой профессии.
- Фото: Просмотров: 907
АУФ - администрация "Уютного Форума Харькова".
С - Степан.
АУФ: Где Вы работаете сегодня?
С: Руковожу IT-отделом одного крупного сибирского холдинга, в частности, сферы моей деятельности – разработка сайтов, продажи лазерного оборудования, проектные работы.
АУФ: Говорят, что работать на % - это не знать, сколько ты заработаешь за месяц. Многие предпочитают ставку. Ну или ставку + %. Считают, что главное стабильность. Как можете прокомментировать это утверждение?
С: Людьми, выбирающими оклад, руководит либо страх и недостаточная уверенность в себе и своих силах, либо желание заниматься любимым делом, имея какой-то сторонний доход, полностью удовлетворяющий его материальные и духовные потребности. И откуда уверенность у человека, работающего на ставку, что он получит в этом месяце свою зарплату? Фирма может разориться, в ней может произойти сокращение… в конце концов, его непосредственный начальник может спиться…
А и еще… человек, работающий в сфере продаж на оклад +% - это, как правило, человек, работающий только на оклад. Причем недолго. Вывод сделан из моих личных наблюдений.
АУФ: Если человек вдруг решит для себя, что продажи, работа с клиентами - это его, то в какую сферу ему податься? Ведь можно работать менеджером по продаже кондиционеров и зарабатывать не очень большие деньги, а можно устроиться в крупную компанию, которая занимается продажей авиатехники и получать в десятки раз больше. Разница в заработке наверняка разная. Какие по Вашему сегодня самые прибыльные ниши для менеджеров?
С: Любая ниша всегда прибыльная. В разумных пределах конечно. Не стоит, наверное, начинать продавать софт в Папуа Новой Гвинее (не помню как правильно пишется) или сельхозтехнику в зонах вечной мерзлоты. Но есть всегда НО. Самое главное – работать в той сфере, в которой вы разбираетесь. И ещё, а может быть это даже важнее – любить свой товар. Именно любить. Покупатель всегда чувствует, с каким отношением вы рассказываете ему о новой модели кондиционера, и он ни за что у вас его не купит если почувствует (я говорю именно почувствует, а не поймет), что вам самому этот продукт не интересен.
АУФ: Как по Вашему, каждый ли человек может стать хорошим менеджером или для этого нужны определённые задатки. И если нужны, то в первую очередь какие?
С: Мне кажется это лучше удается самокритичным экстравертам, с адекватной самооценкой.
АУФ: Считается, что менеджер рано или поздно либо становится ТОП-менеджером, либо уходит. В этой профессии либо пан либо пропал. Разделяете ли Вы такую точку зрения?
С: Все верно, в принципе так же как и в жизни. Как правило до тех пор пока человек не найдет себя, ему приходится несколько раз пробовать себя в разных областях.
АУФ: Звонки по телефону... Обзвон... Многие новички бояться звонить и предлагать свои услуги или товар. Какой самый главный совет Вы могли бы дать тем, кто по какой-либо причине чувствует себя не уверенно при общении с клиентами по телефону?
С: До первого звонка – понять, что ты будешь говорить человеку, уяснить для себя, что ты его ни о чем не просишь, а наоборот – хочешь ему помочь. Пару раз потренироваться на более опытном коллеге. Делая первый звонок – мне очень помогало «отключать мозг» - не думать что там на другом конце провода сидит монстр, который фиксирует каждую мою оговорку и видит меня насквозь со всеми моими корыстными помыслами.
АУФ: А если говорить о конверсии. Какой % встреч после телефонного разговора считается нормальным? К примеру, сделано 100 звонков, если товар или услуга не выходят за рамки "приличия", то какое примерно должно получиться количество согласий на встречу у хорошего менеджера? И какой % встреч заканчивается успешно? Если конверсия зависит от сферы деятельности, то какой она была у Вас там, где Вы работали или работаете сейчас?
С: Если мы говорим о холодных звонках, то 100 звонков – 8-12 встреч. (но тут очень важно принимать во внимание ценовую категорию продаваемого продукта) Эта цифра основана на моем опыте работы в моих сферах деятельности. Ваш конкретный успех на встрече зависит от того зачем она была организована. Дело в том что есть такая ошибка – добиться встречи любым путем в надежде что «уж там то у меня все получится…» . Не надо. Клиент должен понимать, что вы придете к нему с самым лучшим предложением из всех тех предложений, которые ему вообще могут предоставить на этой планете.
АУФ: И последний вопрос. Как стать ТОП-менеджером? Сможете назвать "три кита" успеха?
С: Мотивация – «зачем мне всё это»? Ясность мышления. Последовательность. А самый большой враг успеха – «мне достаточно того, что есть у меня сейчас». Я ни в коем случае не призываю к жадности. Но мечта должна быть всегда.
С: Руковожу IT-отделом одного крупного сибирского холдинга, в частности, сферы моей деятельности – разработка сайтов, продажи лазерного оборудования, проектные работы.
АУФ: Говорят, что работать на % - это не знать, сколько ты заработаешь за месяц. Многие предпочитают ставку. Ну или ставку + %. Считают, что главное стабильность. Как можете прокомментировать это утверждение?
С: Людьми, выбирающими оклад, руководит либо страх и недостаточная уверенность в себе и своих силах, либо желание заниматься любимым делом, имея какой-то сторонний доход, полностью удовлетворяющий его материальные и духовные потребности. И откуда уверенность у человека, работающего на ставку, что он получит в этом месяце свою зарплату? Фирма может разориться, в ней может произойти сокращение… в конце концов, его непосредственный начальник может спиться…
А и еще… человек, работающий в сфере продаж на оклад +% - это, как правило, человек, работающий только на оклад. Причем недолго. Вывод сделан из моих личных наблюдений.
АУФ: Если человек вдруг решит для себя, что продажи, работа с клиентами - это его, то в какую сферу ему податься? Ведь можно работать менеджером по продаже кондиционеров и зарабатывать не очень большие деньги, а можно устроиться в крупную компанию, которая занимается продажей авиатехники и получать в десятки раз больше. Разница в заработке наверняка разная. Какие по Вашему сегодня самые прибыльные ниши для менеджеров?
С: Любая ниша всегда прибыльная. В разумных пределах конечно. Не стоит, наверное, начинать продавать софт в Папуа Новой Гвинее (не помню как правильно пишется) или сельхозтехнику в зонах вечной мерзлоты. Но есть всегда НО. Самое главное – работать в той сфере, в которой вы разбираетесь. И ещё, а может быть это даже важнее – любить свой товар. Именно любить. Покупатель всегда чувствует, с каким отношением вы рассказываете ему о новой модели кондиционера, и он ни за что у вас его не купит если почувствует (я говорю именно почувствует, а не поймет), что вам самому этот продукт не интересен.
АУФ: Как по Вашему, каждый ли человек может стать хорошим менеджером или для этого нужны определённые задатки. И если нужны, то в первую очередь какие?
С: Мне кажется это лучше удается самокритичным экстравертам, с адекватной самооценкой.
АУФ: Считается, что менеджер рано или поздно либо становится ТОП-менеджером, либо уходит. В этой профессии либо пан либо пропал. Разделяете ли Вы такую точку зрения?
С: Все верно, в принципе так же как и в жизни. Как правило до тех пор пока человек не найдет себя, ему приходится несколько раз пробовать себя в разных областях.
АУФ: Звонки по телефону... Обзвон... Многие новички бояться звонить и предлагать свои услуги или товар. Какой самый главный совет Вы могли бы дать тем, кто по какой-либо причине чувствует себя не уверенно при общении с клиентами по телефону?
С: До первого звонка – понять, что ты будешь говорить человеку, уяснить для себя, что ты его ни о чем не просишь, а наоборот – хочешь ему помочь. Пару раз потренироваться на более опытном коллеге. Делая первый звонок – мне очень помогало «отключать мозг» - не думать что там на другом конце провода сидит монстр, который фиксирует каждую мою оговорку и видит меня насквозь со всеми моими корыстными помыслами.
АУФ: А если говорить о конверсии. Какой % встреч после телефонного разговора считается нормальным? К примеру, сделано 100 звонков, если товар или услуга не выходят за рамки "приличия", то какое примерно должно получиться количество согласий на встречу у хорошего менеджера? И какой % встреч заканчивается успешно? Если конверсия зависит от сферы деятельности, то какой она была у Вас там, где Вы работали или работаете сейчас?
С: Если мы говорим о холодных звонках, то 100 звонков – 8-12 встреч. (но тут очень важно принимать во внимание ценовую категорию продаваемого продукта) Эта цифра основана на моем опыте работы в моих сферах деятельности. Ваш конкретный успех на встрече зависит от того зачем она была организована. Дело в том что есть такая ошибка – добиться встречи любым путем в надежде что «уж там то у меня все получится…» . Не надо. Клиент должен понимать, что вы придете к нему с самым лучшим предложением из всех тех предложений, которые ему вообще могут предоставить на этой планете.
АУФ: И последний вопрос. Как стать ТОП-менеджером? Сможете назвать "три кита" успеха?
С: Мотивация – «зачем мне всё это»? Ясность мышления. Последовательность. А самый большой враг успеха – «мне достаточно того, что есть у меня сейчас». Я ни в коем случае не призываю к жадности. Но мечта должна быть всегда.
АУФ: Степан, большое спасибо! Желаем Вам новых побед, вершин и конечно же клиентов!
Пробовал, не для меня занятие. Надо иметь стальные нервы, а мне каждого клиента хотелось послать на три буквы
Мне тоже такая работа не понятна, но есть знакомый менеджер продаёт натяжные потолки, зарабатывает очень хорошо.
